Ритейл-тур в Европу раскрыл секреты успешных продаж.

Как увеличить объемы продаж, чем особенным и необычным привлечь клиента, как выдержать конкуренцию и оставаться в лидерах – эти и другие секреты успешной торговли мы узнали во время ритейл-тура в Европу, посетив компании с мировым именем.

Наш тур был настолько интересным и насыщенным, что каждый день мы делали для себя совершенно новые открытия. Но обо всем по порядку.

Итак, прежде чем приступить к рабочей программе, наша дружная группа из 19 человек решила посетить музей Mercedes Benz в Штуттгарте. Тяжело описать, какие нас переполняли эмоции, ведь перед глазами предстала буквально вся история автомобилестроения.

Первым же в нашем рабочем графике было посещение немецкой сети Erdi Biomarkt, которая специализируется на органических продуктах. К слову, если у нас органические продукты совсем недавно «вошли в моду», то сеть Erdi Biomarkt была создана еще в 1975 году. В ассортименте сети 5 тыс. наименований продукции, из которых 1,5 тыс. – свежая продукция. Большинство покупателей – это люди с высшим образованием, которые предпочитают здоровый образ жизни, а также «продвинутые» студенты. Интересно, что 95% продукции поставляются в магазины из ближайших ферм: немцы очень ценят своего производителя. Вы не увидите на прилавках продуктов «не первой свежести», за день до просрочки их просто отправляют в детские дома или дома престарелых. Даже лозунг сети звучит как «Лучше меньше прибыли, чем много стресса».

Далее мы встретились с директором немецкой ассоциации ритейлеров Берном Хальером, настоящим профи в области ритейла. Он проработал в этой сфере более 30 лет и разрабатывал концепцию таких известных сетей, как LIDL и ALDI. Мы узнали много интересного о том, как набирают сотрудников в магазины, какие результаты дает система мотивации. Благодаря умной системе мотивации каждый менеджер любой немецкой сети прилежно работает и живет вопросами магазина.

Берн Хальер рассказал нам много интересных фактов. Например, основателю ALDI Карлу Алди сейчас 91 год. До сих пор, когда в сети магазинов появляется новый йогурт, он сам пробует его и прогнозирует, насколько хорошо продукт будет продаваться. Не менее интересно и то, что в истории ALDI был период, когда на протяжении 30 лет здесь не было даже телефонов. А объяснялось это так: все должно настолько хорошо продаваться, чтобы даже мысли не было позвонить и сообщить плохую новость. Первый телефон появился только в связи с фактами грабежа и необходимостью вызывать полицию.

Сеть ALDI отличается тем, что тут действительно низкие цены, все товары выложены прямо на паллетах, и нет никаких разграничений на отделы. Благодаря такому подходу сеть экономит на логистике и складах. Сеть LIDL тоже можно считать жестким дискаунтером, но немного опрятнее. К слову, эта сеть финансирует 5 ИТ-университетов в Германии и 1% от выручки инвестирует во внедрение ИТ-технологий в сеть. Магазины сети LIDL отличаются тем, что здесь любой товар всегда расположен в одном и том же месте. И в какой бы точке мира вы не посетили магазин, точно не потеряетесь.

Следующей в нашей программе была сеть REWE. Встретил нас Майк Берингер, региональный директор. Он в этой сети уже 14 лет и прошел все этапы повышения. Кстати, текучка кадров здесь составляет всего 1%. 327 000 работников по всему миру, 15 000 филиалов в Европе, годовой оборот в 50 млрд. долларов – все это о REWE. Здесь исключительно свежие овощи и другая продукция. А еще в торговом зале можно встретить чудо-вещь: своеобразный терминал с… рецептами. Выбрали блюдо, посмотрели на ингредиенты и покупайте все, что нужно. В этой сети нас заинтересовала также система лояльности. REWE создали книгу «Моя Германия»: чтобы увидеть все самые важные места Германии, нужно купить наклейки. А параллельно, естественно, люди покупают и другие товары.

Следующей нашей остановкой в Германии стал HIT Markt: более 100 отделений по всей Германии, выручка 140000000 Евро.

А далее мы покинули Германию и переместились дальше: изучать ритейл во Франции и сравнивать подходы. Как оказалось, сравнивать есть что. Первой сетью, которую мы здесь посетили, стала Monoprix. Нас встретил весь топ-менеджмент, участники нашей группы беспрерывно задавали вопросы, и уходить никому не хотелось. Первый магазин Monoprix был открыт еще в 1932 году в Руане. А сегодня это уже 465 магазинов по всей Франции. Особенностью французских сетей является дизайн: оформление и упаковки придают торговому залу особый шарм. В сети Monoprix работает 20 838 сотрудников. И каждый день они обслуживают 800 тыс. клиентов. Интересной «фишкой» этой сети является то, что она сотрудничает с большим количеством дизайнеров. Поэтому на полках магазинов вы можете увидеть бутылки с Coca-cola, дизайн которой разработал сам Марк Джейкобс.

Во Франции мы также посетили сеть магазинов, которая занимается продажей органичесих продуктов, – Biocoop. Сегодня в нее входит 325 магазинов по всей Франции. Товары для них поставляют местные фермерские хозяйства. И хоть продукция в магазинах стоит порядка на 20-25% дороже, чем в остальных магазинах, но с каждым годом это направление становиться все более популярным.

Довольно широкий спектр товаров и услуг можно найти в сети Carrefour. Посетив ее, мы узнали, что она предлагает посетителям также финансовые услуги, развлечения, фармацевтику и бензин. Сейчас в сеть входят 9 994 магазина в 33 странах мира, работают 364 969 сотрудников.

Наконец, последней в нашей программе стала сеть E. Leclerc. Ее особенностью является независимость. Владелец руководит 1-3 магазинами, сам отвечает за закупки и на 40% формирует ассортимент. Своеобразный кооператив объединяет 560 таких магазинов по всей Франции.

Пообщавшись с руководством сетей, набравшись бесценного делового опыта и обменявшись контактами, в последний день нашего тура мы побывали в Леоне с экскурсией. Прекрасный город нас просто заворожил, не оставив никого равнодушным. Назад мы возвращались с массой идей и планами на новые поездки.

Следующий ритейл-тур 23-29 сентября.

Присоединяйтесь, с нами всегда интересно!

 

 

 

20/06/2013 - 15:20

Информация об авторе

Алеся Глущук
Аватар пользователя Алеся Глущук
Не в сети
Последнее посещение: 5 лет 22 недели назад
Регистрация: 20/06/2013

Ритейл-туры

Здесь я рассказываю о наших бизнес-путешествиях.

e-Digest